Conheça algumas técnicas infalíveis para montar um bom script de vendas e se tornar um excelente vendedor
Vender é uma arte que pode ser desenvolvida com técnica e experiência. Desenvolvê-la pode parecer difícil, mas com dedicação é possível se tornar um bom vendedor. Algumas pessoas já nascem com esse dom, outras precisam se aprimorar, mas seja como for, é sempre necessário estudo e conhecimento especializado na área para ter melhores resultados. Por isso, preparamos essa pauta para te ajudar a ter sucesso no seu processo de vendas.
O que é um script de vendas?
Trata-se de um roteiro para efetuar todo o processo de venda. É uma espécie de guia que vai nortear o vendedor na hora de conversar com o cliente e fazer um bom negócio, dentro do script existe espaço para a individualidade de cada situação, afinal, cada cliente é único e deve ser tratado como tal. Seja qual for o canal, presencialmente, por e-mail, ligação ou WhatsApp. Quando for mais longa, o script de vendas é ainda mais importante. Explicar sobre um novo produto ou serviço, por exemplo, faz parte do roteiro. Todos os argumentos que o vendedor utilizar para fechar uma venda, deve estar dentro do script de vendas.
Qual a importância do script de vendas?
O papel do script de vendas é facilitar e agilizar o contato entre cliente e vendedor. Além disso, organizar em um roteiro todo o processo de venda ajuda a não esquecer tudo o que precisa ser passado para o cliente, como informações essenciais do produto ou serviço. Outro benefício de ter um script é a padronização no atendimento, mas como citado anteriormente, é importante ressaltar que o processo de venda deve ser feito individualmente, pois cada cliente deve ser tratado como único, afinal, ele de fato é. Coloque no script de vendas argumentos que funcionem, que chamem a atenção e surpreendam o cliente, fazendo-o sempre lembrar de você e do seu produto ou serviço.
Como montar um script de vendas?
O primeiro passo para montar um bom script de vendas é entender o seu negócio e conhecer bem o seu público. Diante disso, ficará mais fácil saber como abordar seu cliente e por consequência montar um script eficaz de venda. Siga o passo a passo para elaborar um bom roteiro.
- Entenda o seu negócio;
- Conheça o seu cliente;
- Defina um objetivo. O que você espera do contato com o cliente?
- Tenha um bom volume de contatos para tentar fechar o maior número de vendas possível;
- Tenha em mente tudo sobre o seu produto ou serviço, é importante que o vendedor saiba tudo sobre o que está vendendo;
- Elabore uma estratégia e adapte-a de acordo com a situação de cada cliente;
- Faça uma boa apresentação sua e da sua empresa para gerar confiança ao cliente;
- Tenha a solução para a necessidade do cliente;
- Destaque-se dos demais, dependendo do produto ou serviço que você vende, o seu cliente pode receber inúmeras ligações iguais a sua, seja diferente, faça-o conversar com você.
- Faça uma boa negociação, utilize gatilhos mentais para isso.
- Efetue a venda ou deixe o caminho aberto para que possa efetuá-la futuramente.
O que são gatilhos mentais?
Os gatilhos mentais são estímulos que influenciam o cérebro a tomar decisões e que se bem utilizados por empresas podem melhorar os resultados das vendas. Isso porque, eles facilitam o processo de decidir comprar ou não um determinado produto ou serviço. Inseri-los do seu script de vendas é fundamental.
Confira alguns exemplos de gatilhos que você pode utilizar na sua negociação.
Gatilho de escassez: um dos mais utilizados em vendas. Ele causa a sensação de imediatismo, colocando em risco a perda de oportunidade caso o cliente não aproveite as condições. Exemplo: Faltam poucos dias para acabar a nossa promoção.
Gatilho de urgência: tem a mesma função do gatilho da escassez, despertando a sensação e imediatismo. Exemplo: É a última chance de aproveitar as condições especiais.
Gatilho de prazer: ofereça soluções que satisfaçam o seu cliente. Fale o que ele quer ouvir.
Exemplo: As melhores condições para você curtir
Gatilho de confiança: ser verdadeiro e honesto com o seu cliente vai fazer com que ele confie em você e assim com certeza fechará negócio. Seja objetivo, explique de forma clara tudo sobre a sua empresa e produto.
Gatilho da reciprocidade: tenha empatia com o seu cliente, seja gentil e cordial. Dê atenção a ele, faça o que tiver ao seu alcance para solucionar o problema dele ou oferecer algo que vai melhorar a vida dele.
Gatilho da autoridade: é importante que o cliente perceba que você entende do assunto, que conhece a fundo tudo sobre a empresa e produto que representa. Dessa forma, ele sentirá que você tem credibilidade e experiência no segmento em que atua. Para isso, estude bem sobre o produto, esteja preparado para as dúvidas, seja claro e seguro na hora de argumentar.
Conheça algumas técnicas para ter sucessos nas vendas
Conquiste a empatia do cliente, gere sintonia fazendo contato visual, através de expressões faciais, com equilíbrio emocional e postura corporal.
Portanto, é necessário analisar o comportamento do cliente e se adequar a ele, aqui, voltamos a um ponto muito importante já citado, cada pessoa é única e deve ser tratada como tal, até mesmo nas expressões corporais, já que todos sabem que o corpo fala.
Além disso, chamar o cliente pelo nome, sorrir sempre, ter paciência e ser otimista, também podem contribuir para o fechamento de uma venda. Essas dicas são válidas tanto para o presencial como à distância. Claro, que por telefone, WhatsApp ou e-mail algumas delas irão mudar, como as expressões corporais. Mas, ser empático, sorrir, ser gentil, ter paciência devem se tornar padrão de atendimento no seu script.
Caso entre em contato por mensagem, seja objetivo e não descarregue textos imensos e mensagens infinitas. Deixe a conversa fluir naturalmente. Lembre-se de sempre utilizar sutilmente a chamada para ação ao fim, induzindo-o a efetuar a compra.
Como ser um bom vendedor?
Lembre-se de se destacar seja presencialmente, por e-mail, WhatsApp ou ligação. Demonstre que se importa, tenha a solução para os problemas do cliente ou tente entender do que ele precisa. Tenha autoridade no assunto, utilize bons argumentos, não seja insistente, seja sutil na hora de oferecer o produto ou serviço. Converse sobre outros assuntos, não faça falsas promessas, seja honesto e conquiste a confiança do cliente.
Assim com o hábito e a experiência você conseguirá fazer tudo isso de forma natural. Vale ressaltar, que cada cliente é diferente um do outro e a cada venda é uma chance de aprender algo novo. O primeiro passo é tratar cada cliente como único e especial, deixando transparecer isso a ele. Não existe um roteiro fixo que deve ser seguido sem adaptações, vender é lidar com pessoas cheias de necessidades, sentimentos e emoções diferentes, adapte-se a cada uma delas.