Os gatilhos mentais são ferramentas poderosas que influenciam a tomada de decisão dos consumidores. Ao utilizá-los, você não só capta a atenção do seu público, mas também cria uma conexão emocional que pode ser determinante na hora de fechar um negócio.
Continue neste texto e entenda o que são os gatilhos mentais o que os torna indispensáveis em todo o seu processo de comercialização — da captação à conversão —, além de apresentar 10 tipos de gatilhos mentais para vendas que podem ser aplicados nas suas estratégias para fortalecer o alcance dos seus negócios. Boa leitura!
O que são gatilhos mentais para vendas?
Amplamente utilizados em estratégias de marketing e vendas, os gatilhos mentais são ferramentas poderosas, que podem ser aplicadas no processo de persuasão e influência dos clientes, pois são capazes de despertar emoções e induzir comportamentos específicos.
E essa estratégia não é à toa, pois ela se baseia em estudos da psicologia e do comportamento humano.
No contexto das vendas, quando os gatilhos são aplicados de forma adequada, ajudam a fortalecer a confiança do cliente em relação ao negócio e à oferta que está sendo realizada, elevando as chances de negociação.
Tipos de gatilhos mentais para vendas
Depois de entender melhor o que são os gatilhos mentais, chegou a hora de conhecer alguns exemplos práticos e aproveitar os benefícios deles nas suas estratégias. Listamos, a seguir, 10 opções que podem ser exploradas por você.
1. Gatilho de autoridade
O gatilho da autoridade garante mais credibilidade ao discurso de venda e tem como base conhecimento, experiência e resultados. Como o próprio nome sugere, o propósito é demonstrar que determinado produto, pessoa, serviço ou marca possui competência suficiente para se posicionar como a melhor dentre outras opções.
Ao te enxergar como especialista no segmento de mercado de crédito, por exemplo, o consumidor desenvolverá mais confiança no seu negócio e seguirá as suas recomendações.
2. Gatilho da escassez
O gatilho da escassez estimula a decisão de compra entre os clientes que possuem medo de ficar sem um produto ou de perder a oportunidade de aproveitar uma oferta única e vantajosa.
Considerando que exclusividade é uma das demandas mais fortes entre os perfis de consumidores atuais, o gatilho da escassez se torna uma das estratégias mais populares e vantajosas, sendo aplicada fortemente em diversos segmentos, especialmente se utilizada com integridade e eficiência.
3. Gatilho de urgência
Antes que você se questione, o gatilho da urgência e o da escassez são estratégias diferentes. Ainda que ambos tenham como propósito trabalhar o senso de imediatismo, o gatilho da escassez está relacionado à quantidade, enquanto o da urgência está ligado ao tempo.
Neste caso, falamos da famosa oferta relâmpago que conta com período de duração e costuma trazer na comunicação frases como “Só hoje!” ou “Oferta limitada”.
A ideia do gatilho de urgência é incitar a realização de uma ação imediata, sobressaindo em relação a possíveis sentimentos negativos, como o arrependimento de não ter aproveitado a oferta.
4. Gatilho da prova social
Sabe aquele cliente que realizou um grande sonho depois de contratar uma modalidade de crédito com você? É possível aproveitar a história dele, com a devida autorização, é claro, como prova social do seu negócio para conquistar novos clientes.
Esse gatilho tem como base a confiança que nós, humanos, costumamos ter um nos outros. A partir do relato positivo de uma pessoa — ou de várias —, passamos a considerar a aquisição de determinado produto ou serviço, já que os feedbacks positivos geram mais credibilidade e diminuem possíveis resistências.
Por isso, investir em ações que resultam em boas avaliações é importante, como realizar um bom atendimento ao cliente e ser transparente a respeito das ofertas e características dos produtos.
5. Gatilho da segurança
Especialmente no universo digital, o gatilho da segurança tem grande importância, sendo uma estratégia importante na hora de garantir que as pessoas se sintam mais confortáveis ao realizar um negócio.
Se você costuma vender crédito pela internet utilizando plataformas como WhatsApp, por exemplo, esse gatilho é indispensável.
Ao captar leads, é importante ressaltar que as informações serão utilizadas de forma ética, com base na Lei Geral de Proteção de Dados (LGPD).
O mesmo vale para situações em que você vai ofertar produtos que realmente vão proporcionar mais segurança ao seu cliente, como é o caso do Seguro Prestamista, ou ao oferecer modalidades como o Consórcio, na qual você pode reforçar que as administradoras parceiras são regulamentadas pelo Banco Central — o que gera mais segurança.
6. Gatilho da afinidade
Semelhante ao gatilho da prova social, o gatilho da afinidade envolve o sentimento de similaridade entre determinado serviço, produto, marca e consumidor, provocando uma espécie de compreensão mútua.
A proposta é a mesma que acontece nas relações humanas, quando encontramos alguém com gostos semelhantes, podemos rir e conversar por horas, por exemplo. O mesmo acontece com o seu cliente: quando ele sentir que você o entende, seja compartilhando os mesmos valores e sonhos, a venda acontece de forma natural e fluida.
Essa conexão gera laços fortes entre o seu público, fazendo com que você se destaque e seja lembrado em um mercado repleto de opções graças à proximidade.
7. Gatilho da reciprocidade
O gatilho mental da reciprocidade funciona com o objetivo de oferecer ao cliente algo que desperte nele o sentimento de dívida, ou seja, de que é preciso retribuir o que lhe foi oferecido.
Uma forma de fazer isso é proporcionar ao cliente uma simulação grátis de determinado produto ou até mesmo compartilhando um conteúdo que nutra-o com informações sobre a modalidade que ele deseja contratar.
Normalmente, os resultados são alcançados a partir de uma atitude de proatividade por parte de quem deseja vender e conquistar o cliente.
8. Gatilho da antecipação
O gatilho da antecipação é baseado no princípio de que as pessoas valorizam e desejam mais aquilo que ainda está por vir, principalmente quando acreditam que será positivo ou transformador. Ele ativa um sentimento parecido com o que sentimos antes de um feriado, um grande evento ou o lançamento de um produto muito esperado: a expectativa.
Sempre quando imaginamos um resultado prazeroso no futuro, nosso cérebro libera dopamina antes mesmo de algo realmente acontecer. Isso nos mantém engajados e atentos àquilo que foi prometido.
Essa estratégia é muito utilizada em pré-lançamentos, ao anunciar que algo novo está chegando, e também é a mesma lógica da famosa contagem regressiva, que usa datas e prazos para reforçar que o momento está chegando.
Mas aqui vale um ponto de atenção: evite criar uma expectativa que o produto/serviço não entrega. Isso quebra a confiança.
9. Gatilho da exclusividade
Ao passo que o gatilho da exclusividade atua sobre o desejo humano de sentir-se especial e de pertencer a um grupo seleto. A ideia é simples: quando um produto, serviço ou informação não está disponível para todos, ele se torna automaticamente mais valioso e desejado.
Como a exclusividade está ligada ao princípio da escassez e à necessidade de status, o acesso limitado gera urgência e faz com que as pessoas queiram “garantir seu lugar” antes que seja tarde demais.
Isso ocorre ao criar eventos, grupos ou promoções restritas para um número específico de pessoas, oferecendo “Acesso VIP”.
Mas não se esqueça: a exclusividade precisa ser real. Se todos tiverem acesso fácil, o efeito desaparece.
10. Gatilho da curiosidade
Por fim, o gatilho da curiosidade explora o instinto humano de buscar respostas e completar informações que ficaram incompletas. É o mesmo mecanismo que nos faz querer terminar um filme ou ler um livro até o final.
Funciona bem, pois, quando recebemos uma informação parcial, nosso cérebro entra em um estado de “tensão cognitiva” (chamado de efeito Zeigarnik). Esse desconforto só se resolve quando obtemos a informação completa.
Quebrar o padrão durante suas vendas, como ao apresentar algo inesperado que chame a atenção imediatamente, é uma forma de ativar esse gatilho.
Caso contrário, se gerar curiosidade e não entregar a resposta ou solução prometida, o efeito será negativo e pode gerar frustração.
Exemplos de gatilhos mentais para vendas
Para te ajudar a entender como os melhores gatilhos mentais para vendas funcionam na prática e podem potencializar as suas vendas, preparamos a tabela a seguir.
| Gatilhos mentais | Sugestões de frases |
| Autoridade | 1. “Temos anos de experiência no mercado e parceria com os maiores bancos do país.” 2. “Somos especialistas em crédito e já ajudamos milhares de clientes a realizarem seus objetivos.” 3. “Trabalhamos apenas com instituições reconhecidas pelo Banco Central, garantindo segurança e qualidade.” |
| Escassez | 1. “As condições especiais de hoje estão disponíveis apenas para os 10 primeiros contratos fechados.” 2. “Temos poucas vagas para aprovação com taxa reduzida este mês.” 3. “Este benefício está disponível somente enquanto durar o lote atual.” |
| Urgência | 1. “Últimas horas para garantir sua taxa promocional de crédito.” 2. “Essa condição termina hoje, não deixe para depois!” 3. “O prazo para solicitar essa modalidade com desconto se encerra amanhã.” |
| Prova social | 1. “Centenas de clientes já aproveitaram essa condição e estão satisfeitos.” 2. “A cada dia, mais pessoas estão garantindo seu crédito com a nossa consultoria.” 3. “Veja como ajudamos o João a reduzir as parcelas e liberar um valor extra.” |
| Segurança | 1. “Todos os contratos seguem normas do Banco Central e têm cláusulas claras.” 2. “Você acompanha cada etapa e aprova tudo antes de prosseguirmos.” 3. “Processo 100% transparente, com garantia de que não haverá surpresas.” |
| Afinidade | 1. “Assim como você, também já estive em busca de soluções rápidas e seguras.” 2. “Entendemos sua realidade e adaptamos as condições para o que você precisa.” 3. “Sabemos que tempo é precioso, por isso agilizamos todo o processo para você.” |
| Reciprocidade | 1. “Antes de falarmos em valores, vamos entender sua necessidade e buscar a melhor solução.” 2. “Fazemos a simulação sem custo e sem compromisso, para você decidir tranquilo.” 3. “Mesmo que não feche hoje, vou te passar as melhores dicas para economizar.” |
| Antecipação | 1. “Semana que vem começa uma campanha incrível — posso garantir sua vaga antecipadamente?” 2. “Em breve teremos novidades que vão reduzir ainda mais as taxas, quer receber primeiro?” 3. “Uma condição exclusiva está para ser liberada, posso reservar para você?” |
| Exclusividade | 1. “Essa taxa só é liberada para clientes da nossa carteira VIP.” 2. “Poucas pessoas têm acesso a essa condição especial — e você é uma delas.” 3. “Liberado apenas para um grupo seleto de clientes indicados.” |
| Curiosidade | 1. “Descobri uma maneira de liberar crédito sem aumentar a parcela — quer saber qual é?” 2. “Existe uma modalidade pouco conhecida que pode te ajudar agora.” 3. “Você sabia que pode reduzir os juros e ainda colocar dinheiro no bolso?” |
Por que utilizar gatilhos mentais?
Agora que você já entende como funcionam os gatilhos mentais e quais são os tipos existentes, chegou o momento de conferir motivos de sobra para aplicá-los na sua rotina de vendas.
Aumentam as chances de vendas
É possível utilizá-los a seu favor para aumentar as chances de sucesso na hora de vender, pois eles agem diretamente no subconsciente do seu público, já que ativam desejos e necessidades que muitas vezes nem mesmo eles sabiam que tinham.
Criam conexão
Um dos principais motivos para aplicar gatilhos mentais, portanto, é o fato deles serem efetivos na criação de conexões emocionais com os potenciais clientes. Além disso, os gatilhos mentais também ajudam a tornar a mensagem mais persuasiva e memorável.
Lembre-se: quando uma pessoa se identifica ou se sente conectada com algo, é mais fácil para ela tomar uma decisão positiva em relação à compra.
Estimulam a decisão
Outro benefício importante dos gatilhos mentais é o aumento da sensação de urgência nos consumidores, o que estimula as pessoas a tomarem uma decisão rápida em relação à compra.
Contornam objeções
Sabe aquele cliente indeciso? Utilizar gatilhos mentais é uma forma de contornar as objeções que ele apresenta. Ao aplicar técnicas como reciprocidade e compromisso, você cria um senso de dívida no cliente, fazendo com que ele seja mais propenso a aceitar sua oferta.
Geram credibilidade
Os gatilhos mentais podem, ainda, ser utilizados para criar autoridade e confiança em relação ao seu negócio. Ao demonstrar conhecimento e expertise sobre o seu produto ou serviço, você transmite segurança ao cliente.
Por fim, vale destacar que a utilização de gatilhos mentais é uma estratégia ética e eficaz, desde que sejam usados de forma responsável e transparente.
Viu só como os gatilhos mentais são importantes ferramentas para influenciar positivamente as decisões dos clientes em relação à compra? Por isso, insira-os nas suas estratégias!
Agora que você sabe quais são os principais gatilhos mentais para vendas e como eles podem contribuir significativamente para o sucesso dos seus negócios e fortalecer a sua imagem como Correspondente Bancário.
