Em 2026, mais do que preço ou conveniência, o que orienta as decisões de compra do consumidor é uma combinação de racionalidade, propósito, autonomia e busca por segurança. Para quem atua no mercado financeiro, compreender o novo perfil de consumidor não é mais diferencial, mas sim uma condição básica para crescer de forma sustentável.
Essa mudança não afeta apenas o varejo e o e-commerce: ela redesenha diretamente a forma como as pessoas contratam crédito, seguros, consórcios e outros produtos financeiros.
Quer entender melhor e conhecer qual será seu perfil de clientes para 2026 e como essa transformação impacta diretamente a sua operação? Continue a leitura deste texto até o final!
Por que o perfil de compra do consumidor está mudando?
Quando o assunto é mercado, não é segredo que o posicionamento do consumidor é um dos responsáveis por direcionar o segmento de vendas e, consequentemente, influenciar a forma como as marcas se posicionam na hora de conquistar o público que desejam.
É importante ter em mente que essas alterações de comportamento podem estar relacionadas a diversos fatores, entre eles biológicos, socioeconômicos, ambientais, culturais e psicológicos.
Portanto, compreender esses fatores internos e externos e as possíveis interferências nos posicionamentos e demandas dos clientes é indispensável na hora de definir estratégias alinhadas e assertivas para o seu negócio.
Mas afinal, por que essas mudanças estão cada vez mais evidentes? Listamos, a seguir, alguns dos principais motivos para o surgimento desses novos perfis.
Impacto da pandemia
A pandemia de COVID-19 acelerou a digitalização e mudou drasticamente os hábitos de consumo. O fechamento de lojas físicas e a necessidade de distanciamento social forçaram os consumidores a adotar novas maneiras de adquirir produtos, fomentando o segmento de e-commerce e os serviços de delivery. Dessa forma, muitos desses hábitos vieram para ficar.
Tecnologia e inovação
A ascensão de tecnologias disruptivas, como Inteligência Artificial, Realidade Aumentada (RA) e Realidade Virtual (RV), mudou a forma como os consumidores interagem com as marcas, pois possibilitam uma experiência de compra mais imersiva e personalizada.
Questões sociais e ambientais
O aumento da conscientização em relação às questões sociais e ambientais é outro fator que impulsiona mudanças no comportamento de consumo das pessoas. O novo cliente não se preocupa apenas com o produto que compra, mas com o impacto que aquela aquisição gera no mundo.
Conheça os tipos de perfil de consumidor para 2026
De acordo com o boletim de tendências multissetorial Tendências e Comportamentos de Consumo para 2026 do Sebrae, com base em pesquisas de perfil do consumidor de empresas como WGSN e NielsenIQ, quatro grandes perfis orientam comportamentos e decisões em 2026. São eles:
- Os imparcialistas
- Os autonomistas
- Os esperançosos
- Os sinergistas
Todos eles influenciam diretamente a forma como o cliente contrata empréstimos, seguros e consórcios. Saiba mais sobre cada um desses tipos de consumidores a seguir.
Os imparcialistas: o consumidor da transparência
Racionais, críticos eum tanto quanto descrentes, os imparcialistas formam um público-alvo altamente exigente, que combate à desinformação. São consumidores que questionam promessas genéricas, rejeitam campanhas superficiais e buscam dados concretos antes de tomar qualquer decisão financeira.
No momento de contratar crédito, devem valorizar simulações detalhadas, processos descomplicados, contratos transparentes e instituições com reputação sólida.
Além disso, desconfiam de ofertas excessivamente agressivas e preferem marcas que demonstram coerência entre discurso e prática.
Nesse perfil, produtos como crédito consignado, crédito pessoal e financiamentos ganham maior adesão quando acompanhados de comunicação educativa, comparativos transparentes e materiais explicativos que ajudem o cliente a compreender exatamente o impacto daquela decisão em sua vida financeira.
| Como atrair esse público | Seja transparente, simples, íntegro, consistente e comunique de forma clara. |
| O que ofertar | Opções de crédito multifuncionais, práticas e conectadas com experiências que transmitam segurança e confiança. |
| Como se comunicar com esse público | Na sua abordagem, conecte autenticidade, clareza, simplicidade e autoridade.Nada de exageros.Seja objetivo e confiável.Respeite o senso crítico desse público e o envolva em uma narrativa baseada em fatos e valores reais. |
| Estratégia | Combine colaborações estratégicas, comunicação transparente e comunidades autênticas, que criem experiências significativas e confiáveis.Não se esqueça que ele busca impacto positivo, coerência e transparência em todas as etapas da relação com o seu negócio. |
| Palavras-chave | RacionalidadeVeracidadeComunicação clara e objetivaPraticidadeSegurança na compraMúltiplas chaves de acesso e segurançaCombate à desinformação |
Os autonomistas: o consumidor do controle
Longe da expectativa social de seguir um cronograma de vida pré-estabelecido, que envolva, por exemplo, casar, comprar um imóvel, ter filhos, etc, os autonomistas buscam liberdade, flexibilidade e domínio total sobre as próprias escolhas.
Sendo assim, querem decidir quando contratar, em qual ritmo avançar e como configurar o próprio produto financeiro.
Além disso, preferem jornadas totalmente digitais. Por isso, gostam da possibilidade de acompanhar contratos pelo aplicativo, ajustar prazos, parcelas e condições, e até mesmo renegociar quando necessário. Para esse consumidor, controle é sinônimo de confiança.
Esse comportamento pode impulsionar plataformas de crédito digital, consignados com gestão pelo app, seguros personalizáveis e consórcios com maior flexibilidade de planos e lances.
Quanto maior a autonomia percebida por parte desse público, maior a disposição para contratar e permanecer com a instituição.
| Como atrair esse público | Invista em um negócio autêntico e crie experiências que coloquem o cliente no centro, como produtos e serviços adaptáveis, personalizáveis e modulares. |
| O que ofertar | Tecnologia funcional, soluções flexíveis, serviços personalizáveis e produtos que promovam independência e controle. |
| Como se comunicar com esse público | Seja claro e prático.Demonstre controle, independência e respeito.Estimule o protagonismo e demonstre que ele pode ser capaz, autossuficiente. |
| Estratégia | Posicione o seu negócio como defensor da liberdade e da autonomia pessoal.Ofereça soluções inteligentes, personalizáveis e acessíveis, com mínima fricção e máxima eficiência.Empodere o cliente e permita que ele faça as próprias escolhas. |
| Palavras-chave | AutonomiaLiberdadeProtagonismoPersonalizaçãoPraticidadePropósito ético |
Os esperançosos: o consumidor do bem-estar financeiro
Já os esperançosos valorizam pequenas conquistas, organização financeira e proteção familiar. Focam em autocuidado, bem-estar mental e físico, e possuem um interesse genuíno pela comunidade e ambientes que promovam pertencimento.
Brilho, cor, fantasia, interações digitais criativas e imersivas com base em gamificação e storytelling, assim como experiências que proporcionem criatividade, diversão e leveza emocional, são indispensáveis.
Por isso, enxergam os produtos financeiros como aliados na busca por estabilidade emocional e qualidade de vida, preferindo crédito com propósito, voltado à troca de dívidas, reorganização das finanças ou realização de projetos pessoais.
Nesse cenário, os seguros passam a ser vistos como instrumentos de tranquilidade e cuidado, enquanto os consórcios ganham força como ferramentas de planejamento de médio e longo prazo.
No caso desse perfil, ofertas que conectam crédito, proteção e educação financeira tendem a gerar maior engajamento, conversão e fidelização.
| Como atrair esse público | Crie experiências e produtos que celebrem pequenas vitórias, estimulem os sentidos, promovendo alegria e cuidado. |
| O que ofertar | Invista em uma história envolvente e visual marcante para gerar conexão emocional e social. Planeje produtos digitais ou híbridos, espaços instagramáveis e interativos, comércio social, e-commerce com realidade aumentada, avatares e elementos de gamificação. |
| Como se comunicar com esse público | A comunicação deve ser gentil, celebrativa e sensorial.Incorpore uma abordagem visual, emocional, inclusiva e divertida. |
| Estratégia | Planeje uma estratégia com identidade visual ousada e afetiva, e narrativas que emocionem, inspirem e divirtam.Priorize simplicidade, diversidade e sustentabilidade.Dê ao público o poder de escolha, participação e cocriação. |
| Palavras-chave | Otimismo criativoAlegria cotidianaVisual sensorialConexões autênticasSimplicidadeConsumo conscienteGentilezaCuidado |
Os sinergistas: o consumidor do impacto coletivo
Por fim, os sinergistas almejam que a tecnologia e a inteligência artificial sejam capazes de construir soluções positivas para desafios e problemas sociais, valorizando a integração entre tecnologia e humanos.
Com um perfil curioso e explorador, a fim de promover um mundo melhor, orientam suas decisões por impacto social, sustentabilidade e inovação responsável.
Considerando essas características, devem observar com atenção as práticas das instituições financeiras, suas políticas ambientais, sociais e de governança, e preferem marcas que demonstram compromisso real com a transformação positiva.
No crédito, isso se traduz em maior interesse por linhas voltadas à modalidades que envolvam sustentabilidade. Afinal, para esse público, contratar um produto financeiro é também um ato de posicionamento e pertencimento.
| Como atrair esse público | Enfatize impacto coletivo, regeneração ambiental, justiça social e colaboração real. Para isso, entregue ações que integrem tecnologia e elementos humanos com responsabilidade. |
| O que ofertar | Forneça soluções inovadoras e tecnológicas que conectem pessoas e culturas.Planeje inovação responsável, interfaces multissensoriais, produtos sustentáveis, plataformas e espaços de cocriação e ações regenerativas. |
| Como se comunicar com esse público | Use uma comunicação honesta, humana e transparente.Estimule canais reais de diálogo, opte por uma abordagem que desperte curiosidade e inspire inovação. |
| Estratégia | Posicione o negócio como agente de transformação social e ambiental, já que eles não querem apenas consumir, querem colaborar, regenerar, pertencer e transformar.Planeje colaborações intersetoriais e interfaces multisensoriais. |
| Palavras-chave | CocriaçãoProtagonismo cidadãoNarrativas com propósitoTecnologia regenerativa e humanizadaInovação éticaRedes colaborativas |
Como o consumidor de 2026 vai contratar crédito?
Antes de contratar qualquer produto financeiro, a tendência é que o consumidor de 2026 percorra uma jornada de pesquisa extensa. Ele deve simular em diferentes canais, comparar taxas e prazos, analisar a reputação das instituições e consultar avaliações em redes sociais e plataformas especializadas.
A decisão se torna mais lenta, porém mais qualificada, reduzindo impulsividade e aumentando a fidelidade quando a experiência é positiva.
A segurança assume papel central em toda a jornada. Mesmo em ambientes digitais, o cliente aceita percorrer mais etapas se isso significar maior proteção contra fraudes. Por isso, biometria, autenticação em múltiplos fatores, contratos claros e canais confiáveis passam a ser pré-requisitos básicos.
Ao mesmo tempo, cresce a preferência por parcelas previsíveis e compromissos estáveis. Produtos como o empréstimo consignado ganham ainda mais relevância pela previsibilidade e pelo risco reduzido. O crédito pessoal passa a ser utilizado de forma mais estratégica, principalmente para reorganização financeira. Já financiamentos e consórcios se consolidam como instrumentos de planejamento patrimonial.
Impactos diretos por produto financeiro
No empréstimo consignado, observa-se uma valorização ainda maior da estabilidade, da taxa fixa e da previsibilidade das parcelas. O consumidor busca instituições confiáveis e demonstra interesse crescente por educação financeira antes da contratação.
No crédito pessoal, o uso passa a ser mais estratégico, com menor tolerância a juros elevados sem justificativa clara e maior exigência por simulações transparentes.
No mercado de seguros, cresce fortemente a demanda por proteção familiar e patrimonial, com valorização de coberturas personalizadas e atendimento consultivo.
Ao passo que o consórcio se consolida como ferramenta de planejamento financeiro, especialmente para aquisição de imóveis e veículos, com comunicação focada em disciplina financeira e realização de objetivos.
Como abordar esse novo perfil de consumidor?
Depois de conhecer quais são os novos perfis de consumidores para 2026, além das demandas desse público, chegou a hora de conferir algumas estratégias para implementar no seu negócio e conquistar mais clientes.
Acompanhe e antecipe as tendências do mercado de crédito
Mantenha-se constantemente atualizado sobre as movimentações do setor financeiro. Participe de treinamentos, eventos, lives e feiras especializadas. Observe mudanças no comportamento do consumidor, novas regulamentações e inovações tecnológicas.
Use tecnologia para vender melhor e com mais eficiência
Adote ferramentas digitais simples e acessíveis que facilitem sua operação. Utilize soluções de automação, sistemas integrados de propostas, análise de dados e apoio de IA para qualificar leads, organizar a carteira de clientes e personalizar ofertas.
Ainda que a tecnologia não substitua o relacionamento, ela é capaz de potencializar seus resultados. Não deixe-a de lado!
Valorize propósito e gere valor em cada operação
Mostre ao cliente que sua atuação vai além da venda. Conecte seus produtos a objetivos reais, como reorganização financeira, realização de projetos ou proteção patrimonial.
Construa narrativas verdadeiras, que transmitam confiança e posicionem você como um consultor financeiro, não apenas como um vendedor.
Construa relacionamento e fortaleça sua rede
Crie uma base sólida de clientes e parceiros, estimulando indicações, depoimentos e relacionamento de longo prazo.
Para isso, você pode utilizar grupos, redes sociais e canais digitais para compartilhar conteúdos relevantes e fortalecer sua autoridade no mercado de crédito.
Capacite-se continuamente e desenvolva sua equipe
Invista em formação técnica e comportamental para você e sua equipe. Sendo assim, aprofunde-se em produtos, legislação, análise de crédito, atendimento consultivo e inteligência emocional.
Estimule sempre uma cultura de aprendizado constante e inovação, preparando seu time para o mercado.
Ajude o cliente a celebrar conquistas financeiras
Crie campanhas e abordagens que valorizem as pequenas vitórias dos seus clientes: a quitação de uma dívida, a aprovação de um crédito, a compra do primeiro bem.
Mostre que cada operação representa um avanço não só econômico, mas pessoal, e incentive o compartilhamento dessas conquistas com a sua marca.
Adote práticas responsáveis e comunique transparência
Atue com ética, responsabilidade e sustentabilidade. Priorize processos claros, reduza retrabalho, valorize parceiros confiáveis e comunique de forma transparente as condições dos produtos.
Demonstre como sua atuação contribui para a saúde financeira dos clientes e para o desenvolvimento da comunidade.
Personalize e humanize cada atendimento
Ofereça soluções alinhadas ao perfil do seu consumidor, mas também ao momento e a necessidade que ele apresenta.
Pratique escuta ativa, demonstre empatia e construa relacionamentos duradouros. Não se esqueça: no mercado de crédito, confiança é o principal diferencial e ela nasce de conexões genuínas.
Qual o seu papel diante dos novos perfis de consumidores?
Em 2026, vender crédito não é apenas oferecer taxa e prazo. É atuar como parceiro financeiro do cliente. As empresas que se destacam serão aquelas que:
- Educam antes de vender
- Simplificam a jornada sem perder segurança
- Comunicam com clareza e ética
- Oferecem produtos alinhados ao momento de vida do cliente
Mais do que fechar contratos, o desafio passa a ser construir relações duradouras baseadas em confiança.
Tenha em mente que o consumidor de 2026 é mais informado, mais emocionalmente consciente e mais estratégico. Ele não quer apenas crédito — quer tranquilidade, previsibilidade, autonomia e propósito.
Para o mercado financeiro, isso representa uma oportunidade única: transformar produtos financeiros em soluções reais de vida.
Quem entender esse movimento antes dos concorrentes não apenas venderá mais, mas construirá marcas mais fortes, relações mais duradouras e negócios mais sustentáveis.
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