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Ainda que algumas pessoas já nasçam com o dom comercial, vender é uma arte que pode ser aprofundada com empenho, técnica e experiência. Mesmo que desenvolvê-la possa parecer difícil, com dedicação e empenho é possível se transformar e ser um bom vendedor.
Seja como for, é sempre necessário aprender sobre a área para, enfim, alcançar os melhores resultados e fazer com que os objetivos se tornem metas batidas. Por isso, neste conteúdo vamos te ensinar como montar um script de vendas.
Continue a leitura e entenda o que é esse material, a importância dele pra rotina de qualquer vendedor — inclusive a sua, Corban! —, além de como ele vai te ajudar a ter sucesso nos negócios!
O que é um script de vendas?
Um script para vendas nada mais é do que uma espécie de roteiro que tem como objetivo auxiliar o vendedor durante o processo de atendimento, colaborando com o objetivo de convertê-lo, ou seja, realizar uma venda.
No dia a dia, esse material funciona como um guia que ajuda a nortear o vendedor na hora de conversar com o cliente e fazer um bom negócio, sendo que, dentro do script, existe espaço para trabalhar situações individuais.
Afinal, cada consumidor é único e deve ser tratado como tal — seja qual for o meio de contato: presencialmente, por e-mail, ligação de celular/telefone, chamada de vídeo ou WhatsApp.
Inclusive, em atendimentos maiores, criar um script de vendas se torna ainda mais importante, pois é possível concentrar nele todas as explicações sobre um novo produto ou serviço, por exemplo. Além disso, o material indica todos os argumentos que o vendedor pode utilizar para contornar objeções.
Qual a importância do script de vendas?
O papel do script de atendimento ao cliente é, em essência, facilitar e agilizar o contato entre o cliente e o vendedor. Contudo, existem algumas vantagens que o tornam importante e indispensável à operação. Confira a seguir!
Padroniza a abordagem comercial
O script estabelece um padrão mínimo de qualidade para cada atendimento, garantindo que todos os vendedores transmitam as mesmas informações essenciais. Isso evita desalinhamentos, mensagens contraditórias e falhas na comunicação, reforçando a identidade e a proposta de valor da sua empresa.
Aumenta a eficiência das conversas
Com um roteiro claro, o vendedor conduz a conversa com mais fluidez e segurança, sem precisar improvisar ou pensar no próximo passo durante o atendimento.
Essa vantagem ajuda a reduzir o tempo gasto para explicar produtos e serviços e aumenta a produtividade da equipe.
Melhora a argumentação
O script organiza os argumentos de venda de forma lógica e estratégica, destacando benefícios, diferenciais e provas de valor. Isso ajuda o vendedor a se posicionar com mais autoridade, transmitindo confiança e credibilidade ao cliente.
Reduz objeções
Ao prever dúvidas e resistências comuns, o script prepara respostas prontas e eficientes. Isso aumenta a capacidade do vendedor de lidar com objeções de maneira natural, diminuindo a chance de perder o cliente por falta de segurança na resposta.
Aumenta a taxa de conversão
Uma conversa bem estruturada tende a levar o cliente a uma decisão de compra com mais clareza. Scripts eficientes conduzem o atendimento para o fechamento de forma progressiva, reforçando valor, necessidade e urgência.
Facilita o treinamento de novos vendedores
Para novos integrantes da equipe, o script funciona como um manual prático. Ele acelera a curva de aprendizado, permitindo que iniciem os atendimentos com mais preparo, sem depender exclusivamente da experiência prática ou do acompanhamento constante de um gestor.
Ajuda a compreender o cliente
Scripts bem elaborados incluem perguntas estratégicas que direcionam o vendedor a entender perfil, dores, necessidades e contexto do cliente. Com isso, é possível adaptar o discurso e apresentar a solução mais adequada, aumentando a personalização do atendimento.
Mantém o foco no processo
O roteiro evita dispersão durante a conversa e garante que cada etapa da jornada de venda seja cumprida, desde a apresentação inicial até o fechamento. Isso melhora o controle sobre o pipeline e aumenta a previsibilidade dos resultados.
Melhora a experiência do cliente
Quando o vendedor segue uma linha organizada e clara, o cliente percebe profissionalismo, agilidade e segurança. Isso aumenta a satisfação e melhora a percepção da marca, independentemente do fechamento da venda.
Permite constante otimização
Por ser um documento vivo, o script pode ser revisado e aprimorado conforme a empresa coleta novos aprendizados, analisa métricas ou identifica gargalos. Isso torna as etapas do processo de vendas mais modernas, assertivas e alinhadas às mudanças do mercado.
Como montar um script de vendas?
Agora, chegou a hora de descobrir como fazer um bom script de vendas. Para te ajudar, listamos abaixo os principais pontos que você deve levar em consideração na hora de estruturar seu próprio script de vendas.
Ao seguir cada um deles, ficará mais fácil saber como abordar seu cliente e, consequentemente, vender!
Defina o público e a persona
Antes de escrever qualquer linha do script, tenha clareza sobre quem você está tentando alcançar. Identifique características como faixa etária, profissão, comportamentos, interesses, motivações e desafios.
Isso ajuda a adaptar o tom da conversa, a linguagem e os exemplos utilizados, tornando o atendimento mais personalizado e relevante.
- Leia também: Público-alvo e a sua importância para vender mais
Entenda as dores e objeções do cliente
Mapeie os principais problemas que o seu cliente enfrenta e o que seu produto ou serviço pode resolver. Também antecipe as objeções mais comuns, como preço, prazos, desconfiança ou falta de necessidade. Assim, você consegue preparar respostas claras e eficazes.
Quanto mais você entender o comportamento do consumidor e o processo de decisão de compra, mais estratégico será o seu roteiro, Corban!
Estruture o início da conversa (abordagem)
A abertura do atendimento define o ritmo da conversa. Portanto, crie uma abordagem acolhedora, objetiva e que gere conexão imediata. Apresente-se de forma profissional, contextualize rapidamente o motivo do contato e deixe claro o benefício do diálogo.
Uma boa abertura evita desconfortos e aumenta o engajamento do consumidor desde o primeiro minuto de contato.
Desenvolva o argumento de valor
Este é o ponto central do script. Construa uma narrativa persuasiva que mostre como seu produto resolve dores reais e quais benefícios ele entrega.
Use provas sociais, dados, diferenciais e resultados que reforçam a credibilidade do seu negócio e das linhas de crédito que você atua. Nesse caso, é fundamental transformar características em benefícios práticos.
Prepare respostas para objeções
Tenha no roteiro respostas prontas, estratégicas e naturais para objeções recorrentes. Isso evita ser pego de surpresa e transmite mais segurança ao cliente.
Tenha em mente que a ideia não é “rebater”, mas mostrar caminhos, esclarecer dúvidas e reduzir qualquer risco percebido na tomada de decisão.
Crie o fechamento (call-to-action)
Finalize o script com uma chamada clara para a ação. Pode ser o fechamento da venda, o envio de documentos, o agendamento de uma reunião ou a confirmação de interesse.
O CTA deve ser direto, simples e proporcional ao estágio da conversa. Um bom fechamento evita que a negociação fique “em aberto” sem um próximo passo definido.
Teste, revise e otimize com base em resultados
O script não deve ser engessado. Após utilizá-lo por um tempo, colete feedbacks da equipe, analise taxas de conversão, identifique pontos de abandono e ajuste o que for necessário.
A melhoria contínua garante que o roteiro se mantenha atualizado com o comportamento do cliente e com as mudanças do mercado.
Exemplo de script de vendas para Correspondente Bancário
Pensando em montar um dos melhores script de vendas? A seguir, você confere um modelo completo e adaptável à sua operação como Correspondente Bancário. Ele pode ser usado em atendimentos por telefone, WhatsApp ou até presencialmente.
| Etapa | Objetivo | Orientação | Exemplo |
| 1. Abertura e abordagem | Gerar abertura e autorização para seguir com a conversa. | A primeira impressão influencia diretamente o interesse do cliente. Por isso, é importante começar com uma apresentação clara e objetiva. | “Olá, tudo bem? Meu nome é [NOME] e falo da [EMPRESA]. Estou entrando em contato porque você pode ter acesso a condições especiais em produtos financeiros que podem ajudar no seu planejamento. Posso te explicar rapidamente?” |
| 2. Diagnóstico: entenda o momento do cliente | Coletar informações para indicar o produto mais adequado. | Antes de oferecer qualquer produto, é fundamental entender as necessidades e o perfil do cliente. Isso evita ofertas genéricas e aumenta as chances de conversão. | Perguntas sugeridas: “Você já possui algum empréstimo atualmente?” “É aposentado/pensionista do INSS, servidor público, CLT ou MEI?” “Seu objetivo é reduzir parcelas, quitar uma dívida ou aproveitar uma oportunidade?” “O que você considera mais importante: liberar um valor maior ou manter uma parcela mais baixa?” |
| 3. Apresentação da solução (argumento de valor) | Conectar o produto à dor real do cliente, mostrando valor e clareza. | Com o diagnóstico em mãos, apresente o produto mais compatível com a necessidade do cliente. | “Com base no que você me contou, o produto que melhor atende à sua necessidade é o [nome do produto]. Ele funciona assim: [Condições principais: taxa, prazos, liberação, segurança]; [Benefício direto para o cliente]. Isso significa que você consegue [benefício personalizado], com uma contratação simples e segura.” |
| 4. Reforço de credibilidade | Reduzir receios e aumentar a confiança na contratação. | Mostrar autoridade e segurança é essencial no mercado financeiro. | “Hoje atendemos mais de [X clientes] e trabalhamos com bancos parceiros reconhecidos, como [NOMES]. Todo o processo é seguro e você acompanha cada etapa diretamente pelo sistema oficial da instituição financeira.” |
| 5. Tratamento de objeções | Remover barreiras que podem impedir o avanço da negociação. | O cliente pode ter dúvidas — e isso é natural. Estar preparado para respondê-las transmite profissionalismo. | Sobre taxa/preço: “Entendo. A vantagem é que a taxa é fixa e você sabe exatamente quanto pagará. Além disso, conseguimos condições melhores por atuarmos direto com bancos parceiros.” Precisa pensar: “Perfeito, decidir com calma é importante. Posso te enviar a simulação completa para você avaliar com tranquilidade?” Medo de golpe: “É importante ser cauteloso mesmo. A contratação é feita exclusivamente pelo sistema oficial do banco e você recebe notificações diretamente da instituição. Não existe qualquer cobrança antecipada.” |
| 6. Fechamento (call-to-action) | Transformar o interesse em ação concreta. | Após esclarecer dúvidas e apresentar valor, é o momento de convidar o cliente a dar o próximo passo. | “Podemos seguir com a simulação completa? Assim envio os valores exatos para você analisar.” Se o cliente aceitar: “Ótimo! Preciso apenas de [documentos necessários]. Pode me enviar agora?” |
| 7. Confirmação final e pós-atendimento | Garantir clareza, segurança e continuidade no relacionamento. | Finalizar com profissionalismo reforça a confiança e abre portas para futuras negociações. | “Perfeito! Assim que eu finalizar a análise, retorno com todos os detalhes. Qualquer dúvida, estou à disposição para te ajudar.” |
Técnicas para ter sucessos nas vendas
A seguir, listamos algumas dicas de técnicas para ter ainda mais sucesso nas suas vendas e conquistar resultados expressivos, que exigem método, estratégia e consistência para potencializar seus resultados.
Rapport e empatia
Construir rapport é a base de qualquer relacionamento comercial de confiança. Ao se alinhar ao ritmo, linguagem e estilo do cliente, você gera identificação e quebra barreiras iniciais.
Já a empatia permite enxergar o que a pessoa realmente sente e espera da conversa. Quando o cliente percebe que está sendo compreendido, é muito mais receptivo à abordagem e ao fechamento.
Escuta ativa
A escuta ativa consiste em ouvir além das palavras: observar expressões, emoções e intenções do cliente. Em vez de pensar na próxima fala, dedique-se a compreender profundamente as dores e as necessidades dos seus consumidores.
Essa técnica evita abordagens genéricas, fortalece a relação e cria oportunidades de oferecer a solução ideal, elevando a taxa de conversão.
SPIN Selling
Especialmente eficaz em vendas consultivas e de maior complexidade, a metodologia SPIN Selling é um técnica criada por Neil Rackham, sendo baseada em quatro tipos de perguntas que direcionam o cliente até a percepção clara do problema e da solução:
- S – Situação: mapeia o contexto atual do cliente;
- P – Problema: identifica dificuldades que ele enfrenta;
- I – Implicação: mostra as consequências de não resolver esses problemas;
- N – Necessidade de Solução: conduz o cliente a enxergar o valor da sua proposta.
Técnica AIDA
A estrutura AIDA é uma das mais tradicionais e eficientes para conduzir o cliente pela jornada de compra. Funciona tanto em abordagens diretas quanto em textos, anúncios e apresentações comerciais.
- (A)tenção: captar o interesse rapidamente;
- (I)nteresse: apresentar informações relevantes;
- (D)esejo: despertar o desejo pela solução;
- (A)ção: incentivar o cliente a tomar a decisão final.
Storytelling nas vendas
Quando o vendedor utiliza storytelling, mostrando casos reais, comparações, narrativas de transformação e exemplos, ele torna a conversa mais envolvente e emocional. O cliente passa a visualizar o valor da solução na prática, percebe credibilidade e cria conexão com a marca.
Uso de CRM e automação
As ferramentas de CRM organizam os contatos, registram histórico de atendimento e ajudam a acompanhar cada etapa da jornada do cliente. Com dados estruturados, o vendedor consegue personalizar as abordagens e manter o relacionamento ativo.
Já a automação facilita o envio de lembretes, follow-ups, e-mails e mensagens estratégicas, garantindo agilidade e eficiência, e o melhor: sem perder o toque humano.
Como bônus, não se esqueça também de, na hora do atendimento, aplicar as seguintes regras:
- Chamar o cliente pelo nome;
- Conquistar a simpatia dele;
- Sorrir sempre;
- Ter paciência e ser otimista;
- Gerar sintonia fazendo contato visual e por meio de expressões faciais;
- Manter o equilíbrio emocional e a postura corporal;
- Deixar a conversa fluir naturalmente.
Para colocar em prática cada uma das sugestões acima, é necessário analisar o comportamento do cliente e se adequar a ele. Lembre-se que toda pessoa é única e deve ser tratada como tal. Até mesmo as expressões corporais significam algo. Afinal, o corpo fala!
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